CRMは顧客の関係性を管理するためのツールなので、既存顧客がいない新規参入の分野では意味がないと思われるかもしれませんが、それは間違いです。新しい分野だからこそ顧客との接点の監視が重要となります。ビジネスを始める時には、その分野のマーケットリサーチが欠かせません。顧客のボリュームや分布、対象顧客の絞り込みや他社の動向など、それらを全てデータとして入力して、理想の顧客像を明確にします。

営業はその顧客像に合う相手にアプローチを仕掛けます。ある程度の案件が溜まったら、CRMで答え合わせを行うことができます。当初想定していた顧客像と実態がどれだけ違っているかの確認です。その違いが有効なのか不安要素なのかによって、改善や修正を行います。

それを繰り返し行うことで本当の顧客が見えてくるでしょう。最初は想定でしかありませんが、その想定が合っているかどうかを確認できるのはとても有効な方法と言えます。CRMがなければ、うまくいかなかった時に何が起きているのかわからなくなり窮地に陥る恐れもあります。考えられることは多ければそれだけ、原因に近づくことが容易になります。

改善ができるということは、対応ができるということで、違いを明確にすることは重要な意味があります。だから顧客がいないうちから導入して、データを蓄積していくことは、意味のあることです。後からデータを入れていくことは業務に負担をかけることになるので避けた方がいいでしょう。