SFAにより効率的なセールス活動を

セールス活動において最も大切なことは、自社製品やサービスなどについて十分に理解してもらえその有用性を評価してもらえることです。そのような状況のもとに売買契約が成立することとなってくるわけですが、そのために大切なことはセールスマンの説明能力に加え、説得力のあるデータの整理や資料の提示です。顧客側にとっても様々な製品やサービスの購入というのは、その後の自分たちの活動をより良くするものですので慎重に検討を行います。したがってそのような検討に耐え得るような説明を行うためには、提示するデータや資料については十分な検討が行われている必要があります。

そのようなことから、セールスマンを支援するこれらの作業についてはSFAという手法を用いることにより作成されるようになってきました。SFAとは、セールス活動において使用されるデータの整理や資料作成を自動化するということです。関係する資料については、定型から類型化が容易なものが多いことからこのような手法が用いられるようになってきています。SFAを活用することにより、セールスマンは充実した資料や説得力のあるデータを提示する事が可能となり商談の成立の確率が高まります。

SFAは、CRMと併用されることにより顧客に対応した資料作りやデータ整理ということも可能にしますので、これまでのようなセールスマンの能力のみに頼ったような営業方法ではなく、より系統的で戦略的な方法によりセールスを行うということを可能にします。

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