CRMがうまくいかない原因とその対策

CRMを活用して成功するためには、失敗例を知っておくことも役立ちます。ここでは、その典型となるパターンをピックアップして対策も含めて見ていきます。CRMを導入してもうまくいかない要因で多くを占めるのが、「十分なデータを入力できていない」問題です。これは情報を可視化し共有化したい部門が、実際に入力をおこなう担当者の負担を考慮していないことから起こります。

というのも、もともと営業担当は自分の手帳・スケジュール帳などで独自でデータ管理をしているケースが多く、そこにCRMを導入したことで、入力という二度手間が発生することになります。CRMは、クライアントの企業情報・営業活動経過・行動予定・目標など多くのデータがあって機能するもので、それらを入力する担当者の負荷は増えます。その問題に対して策を講じずに推し進めても、結果的に活用すべき十分なデータが得られないといった結果になってしまうのです。では、どうやって担当者の負荷を減らすことができるかですが、導入前にCRMの仕様に十分着目することが肝心になってきます。

例えば、そのシステムはモバイルでも使えるか、使い勝手が良いかという点、そしてグループウェアとの連携が可能かもチェック要です。加えて、十分なデータがそろっても分析ツールの操作性が良くないと、せっかく蓄積したデータを活用することが出来ません。したがって、上記のような点に十分考慮したうえで検討することが必要でしょう。

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