CRMを導入すべき状況とは?

CRMというキーワードを聞く機会が多くなりました。簡単に言えば、顧客との接点を管理して業務の効率化を目的としているシステムのことです。今までは営業担当者にノルマかけてなんとかやってこられましたが、これからのビジネスでは、そのような方法では限界が見えてきます。それは顧客のニーズが多様化したことで、一人勝ちのような状況が出来にくくなった経緯があります。

つまりニーズをしっかりと掴んでおかなければ、顧客を獲得できないばかりでなく、離れていってしまう恐れもあります。CRMを導入した方が良い企業の特徴は、営業担当者の成績が伸び悩み売上が上がらないような企業です。現在の商談では個人の努力やセンスでは乗り越えられないケースが多く存在します。それは商品の良いところだけをアピールしたり、値引きを大きくするなどでは、納得してもらえないからです。

自分が悩んでいる状況を解決できるならお金を払ってくれますが、安いだけで買ってくれる時代ではないからです。CRMは顧客との接点を分析することで、何を求めている顧客に対して自社の製品やサービスが優位なのかを見つけ出すことが可能です。それが分かれば無理な案件を時間をかけて取るよりも効率がよくなります。営業に限界を感じている企業や顧客離れが止まらない企業、他社に圧倒されているような企業はCRMを導入した方がいいでしょう。

もう一度何を求められているかを把握し、それに応える姿勢が重要です。

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