SFAとはなにか考える

SFAとはSalesForceAutomatioの略称です。SFAとはいわゆる営業支援システムのことです。営業が商談を開始してから受注に至るまでの進捗状況を可視化しその活動の管理を行います。具体的に挙げると、営業が顧客なアポイントをとったらシステムに入力、実際に面会商談をしたらその内容とともに目標達成レベルを入力し上司が管理します。

SFAとは自分の行動パターンや商談を勝ち取るパターンが分析できるので、顧客別のアプローチ法を検討したり営業の活動計画の改善を支援することができます。一人一人の営業の行動を記録することで、業務プロセスのチェックが容易になりボトルネックの発見に役立ちます。ボトルネックを解消することで、売上の増加が期待できます。数字には現せない営業のプロセスを可視化することで第三者からもアドバイスがもらえます。

また成績優秀者の行動パターンや日報なども共有することができるので、良いパフォーマンスは吸収して他の営業に再現性を持たせることもできます。SFAを用いて、良い活動をした記録を管理者が毎週発信し共有する例も少なくありません。もちろんSFAの記録やデータだけに頼って人材育成をする事はできませんが、上司と部下の面談資料や指導の根拠となるデータであり、きっかけとなる共通の認識ツールであることは間違いないでしょう。様々な機能を持ち合わせているので、上手に活用して効率よく数字を上げていくことにつなげていけるようどの機能を使うか検討が必要です。

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