これからは必須となるSFAとは?

全ての業務2位おいて効率化が求められる最近のビジネスで、営業に対して必要となるSFAとは、営業活動の効率化ツールです。営業は顧客相手ということから効率化ができない分野と考えられてきましたが、それでもセグメンテーションによってある程度のパターン化は可能という考え方が一般的となりました。そのパターンを導き出して、水平展開することで底上げをおこなって、効率化を行います。SFAとは、そのような営業の活動を記録する機能を持つツールです。

顧客ごとに行われる活動を同じような条件のグループで分類し、分析します。その中から成功した案件の平均的な期間や使用した資材、競合の情報などを比較して、最も効率の良い手順を考えます。もちろん失注した案件の分析も行い、原因を究明し、それをできる限り排除しなければいけません。このようにしてできた手順を営業担当者に教育して実行します。

効率化が望めるSFAとは、その後の分析が重要です。実施した手順のフィードバックを分析してさらに改善を繰り返します。このような継続的な改善が確度の高い手順を作り上げるのに不可欠です。失注が減るようになると営業の成果が出やすくなり、無駄がない活動が実現できます。

働き方を見直すことができるので、営業担当者の負担を軽減することが可能です。潜在顧客を見つけるときにも同じようなグループから見つけ出せば、失敗する恐れがなくなり無駄になる時間を減らすことができます。

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